Практический кейс: Превращаем убыточный бизнес в прибыльный

Давайте поговорим о том, как убыточный Интернет-бизнес превратить в прибыльный - о том, какую важную роль здесь играет конверсия сайта. Разговор не будет голословным, мы рассмотрим практический пример (при расчёте модели воспользуемся калькулятором прибыльности Интернет-бизнеса, подключенным к сайту Конструктор-сайтов.рф).

Стартовые условия: у предпринимателя есть хороший красивый сайт, но входящего трафика мало. Чтобы получать много продаж, нужны целевые посетители. Один из традиционных способов получения целевого трафика – SEO (оптимизация под поисковые системы и последующее продвижение в ТОП-10 Яндекса или Google). Но пробиться в ТОП-10 Яндекса или Google не так-то просто. Желающих - много, мест – мало. Кроме того, продвижение в ТОП-10 занимает большое количество времени (в конкурентных тематиках – год-полтора). Возникает вопрос: можно ли получить целевой трафик на сайт альтернативным способом, причём быстро? Да, можно, например – использовать контекстную рекламу.

Но за контекстную рекламу нужно платить!!! За любого посетителя, привлечённого на сайт таким способом, нужно платить сразу! Нужно потратить деньги ещё до получения результата, и у многих это вызывает отторжение. Мы довольно часто слышим в отзывах на рассылку, да и просто в разговорах с клиентами мысль о том, что контекстная реклама убыточна.

Предприниматель запускает рекламную кампанию в Яндекс.Директе. На первый взгляд всё выглядит так, что цена клика запредельно высока. Целевой трафик привлечь можно, у бизнесмена это получается, он приводит заинтересованных пользователей на сайт, но… Себестоимость продукции плюс расходы на рекламу – это некая сумма. И затраты оказываются значительнее, чем выручка, которую можно получить от продажи своих товаров (услуг)… Бизнес работает в минус… Естественно, что предприниматель сразу после этого говорит: нет, контекстная реклама – обман, клики стоят нереально дорого, у меня не получается работать в плюс, я не буду с этим связываться.

Для того, чтобы снизить цену клика в Яндекс.Директе и альтернативных системах, можно использовать разные технологии, но сейчас мы говорим о другом. Мы хотим посмотреть, как конверсия сайта влияет на успешность бизнеса.

Рассмотрим практический пример, выбрав такое направление бизнеса, как продажа вечерних платьев.

Открываем калькулятор… Настраиваем его так, чтобы у нас было одно ключевое слово: «вечернее платье». Для тестового расчёта оставляем регион «Россия» (в целом), как если бы мы продавали свою продукцию по всей стране.

Предположим, что себестоимость платья, пошитого в нашем ателье (или закупленного где-то у производителя, допустим, в Китае), составляет 3500 рублей.
Продавать его мы планируем со 100% наценкой, то есть – по 7000 рублей.

Для того, чтобы пример был «чистым», нам нужно отключить дополнительные ключевые слова, которые сразу же добавляются к расчёту. Интернет-калькулятор, разработанный компанией Мегагрупп.ру, пытается оптимизировать рекламную кампанию и подключает дополнительные целевые слова, чтобы снизить среднюю цену клика (вечерние платья купить, вечерние платья цена, вечерние платья недорого, Интернет-магазин вечерних платьев).
Мы отключаем это, потому что сейчас думаем только о конверсии – нас заботит, как конверсия будет влиять на итог.

Результат Вас удивил? Шокировал?! Вдохновил? :)
А теперь – некоторые комментарии и пояснения.

От чего зависит коэффициент «сарафанного радио»? От того, насколько хорошо Вы работаете с клиентами. Если люди получили удовольствие от покупки, которую совершили, они расскажут о Вас знакомым. У Вас появятся новые клиенты…

От чего зависит коэффициент возврата клиентов? От двух вещей. Первое: довольны ли покупатели совершёнными покупками. Второе: напоминаете ли Вы им о себе. Для того, чтобы клиент вернулся, нужно время от времени рассказывать ему о своих предложениях, акциях, новостях. Как это сделать? Использовать email-рассылки!

Конечно же, увеличение возврата клиентов и коэффициента «сарафанного радио» - это лишь дополнительные способы повышения эффективности бизнеса. Первое, над чем нужно работать – это показатель конверсии заинтересованных посетителей в людей, оставивших заявки, и показатель конверсии заявок в продажи.

Пошаговая форма заявки влияет на коэффициент «конвертации» входящего трафика в лиды. Пошаговая форма, напоминающая интерактивный диалог с клиентом, позволяет получать больше заявок без увеличения входящего трафика.

Другой инструмент - это живые заявки. Как только человек оставил запрос через форму, с ним нужно сразу же связаться. Нельзя допустить, чтобы визитёр ушёл с сайта к Вашим конкурентам, забыл о Вашем предложении.
После того, как заинтересованный посетитель заполнил форму и нажал кнопку «Отправить» - сразу же начинается дозвон до него, и Ваш менеджер по продажам вступает в диалог с потенциальным покупателем.

Разумеется, существуют и другие способы повысить конверсию сайта. Их можно разделить на два направления:

улучшение самого сайта (взаимодействие по линии: потенциальный покупатель – Ваш сайт);
улучшение работы Вашего персонала (взаимодействие по линии: потенциальный покупатель – Ваш менеджер).

К первому направлению отнесём такие советы.

Направляйте посетителей из контекстной рекламы только на конкретные посадочные страницы. Нельзя приводить потенциальных покупателей на главную страницу сайта и бросать их там, чтобы самостоятельно искали товар, который нужен.
Используйте правильное визуальное оформление: посадочная страница должна быть хорошо структурирована, привлекать внимание, предложение должно быть сразу понятным (и товар, и его цена, и акции, которые Вы проводите).
Возможно, Вам пригодится услуга «Быстрое повышение продаж».
Используйте «триггеры», позволяющие повысить доверие к продающему сайту и Вашему бизнесу:
«Как переключить клиентов на свою волну»;
«Переключаем посетителей в режим покупок».

Что касается второго направления, то для улучшения взаимодействия покупателей с менеджерами по продажам рекомендуем такие материалы:

...Спектр инструментов, которые можно попробовать для повышения эффективности, огромен. Конечный результат будет зависеть от умения грамотно использовать сервисы и приёмы, о которых рассказывается выше.
Никакая теория, как бы красиво она ни выглядела, не даст результата, если пытаться внедрить её без должного понимания и старательности… Экспериментируйте, проверяйте на практике, что подходит для Вашего бизнеса! Удачи!

Используйте в практической работе калькулятор доходности Интернет-бизнеса - он поможет рассчитать маркетинговую модель, при которой Ваша предпринимательская деятельность будет приносить прибыль, а не убытки.

Успешность онлайн-бизнеса будет зависеть от:

умения привлечь целевую аудиторию по наиболее выгодным ценам;
умения «конвертировать» заинтересованных посетителей в людей, совершающих покупки.

...Откройте страницу с Интернет-калькулятором и попробуйте задать параметры своего бизнеса. В примере, который мы рассмотрели выше (в основной части выпуска), параметры были настроены так.
На первом шаге выбираем ключевое слово (в нашем случае это «вечернее платье»), регион показа рекламных объявлений (в нашем случае «Россия») и желаемое количество продаж (мы ставили 100).

Далее, на втором шаге, задаём себестоимость продукции и цену, по которой мы собираемся продавать товар конечным покупателям:

Кроме того мы можем выбрать несколько дополнительных ключевых слов (это приводит к снижению средней цены клика в рекламной кампании). В примере, рассмотренном выше, мы отключили все дополнительные фразы (сняли галочку с «выбрать всё»). Но такой подход мы использовали потому, что хотели показать роль конверсии.

В реальной же практике нужно обязательно задавать дополнительные ключевые слова - те, которые отвечают Вашему бизнесу.
Смотрите скриншот: вот так мы добавили пять ключевых фраз, чтобы снизить цену клика и привлечь заинтересованных посетителей подешевле.

Далее всё будет зависеть от параметров конверсии Вашего сайта - Вы можете получить как убыточную, так и прибыльную модель, об этом мы поговорили в основной части. Ваша задача - найти вариант, приносящий успех, а затем реализовать его на практике.