Секретная информация о ценах на сайте

Итак, есть красивый сайт, привлекающий внимание. Есть интересная продукция, которую ищут в Сети потребители. Есть достаточно хорошие, ёмкие описания товаров. А цен – нет. И предприниматель уверен на 100 и более процентов, что он действует правильно.
Начинаем анализировать наиболее популярные мифы и высказывать соображения по каждому пункту.

Некоторые предприниматели убеждены, что посетитель сайта испугается, как только увидит цену товара. А, испугавшись – тут же уйдёт. Соответственно, цену ставить не надо, в итоге потенциальному клиенту придётся позвонить в компанию, и хороший менеджер по продажам сумеет «уболтать» заказчика. Тот совершит покупку.

Что ж, хороший менеджер по продажам действительно способен убедить клиента в том, что данный товар следует купить, причём – по цене, которую назначила компания (в телефонном разговоре уж точно её придётся назвать). С этим спорить не будем: если у Вас хорошие менеджеры по продажам – у них есть шанс.
Но роковая ошибка в другом! Откуда возникла уверенность, что человек – не увидев цены на сайте – позвонит????? Это ключевой вопрос. Как нам кажется, здесь онлайн-предприниматели глубоко заблуждаются – они просто переносят логику обычного магазина в Интернет.
Да, действительно, если человек зашёл в обычный магазин и не увидел цен, он – скорее всего – обратится к менеджеру (консультанту) с вопросом. Но почему он так поступит? Человек сделает это, руководствуясь принципом МИНИМИЗАЦИИ СВОИХ ЗАТРАТ времени и сил. Проще говоря – от лени. Ведь задать вопрос гораздо быстрее, чем тащиться в другой магазин, торгующий похожими товарами! «Далеко… На улице – сырость (стужа, зной)… Нет времени и желания совершать ещё одну длительную прогулку, хочется получить ответ здесь и сейчас…» И человек, взвесив данные факторы, обращается к менеджеру.

Но в Интернете всё обстоит по-другому!!! Здесь проще уйти с сайта и открыть другой (соседний) в поисковой выдаче Яндекса или Google!!! Это действие занимает пять секунд (закрыть один сайт и открыть другой – дело пары кликов). А сколько времени отнимет телефонный звонок? Пять минут! Надо набрать номер, дождаться ответа, объяснить менеджеру, какой товар интересует, выслушать пламенную речь об отменном качестве продукции и лучших ценах… Да бросьте, человек и здесь будет руководствоваться принципом минимизации своих затрат! Ему просто лень звонить и уточнять все нюансы, когда можно за пять секунд перейти на второй сайт, потом – на третий, потом – на четвёртый. Это позволит за пять минут получить информацию о ценах нескольких магазинов и выбрать среди них наиболее интересный вариант!
Таким образом, Ваш талантливый менеджер по продажам останется без работы: пока он сидит и ждёт телефонного звонка, клиенты уходят к конкурентам, которые не боятся показывать цену и получают львиную долю заказов!

Попробуйте понять и принять эту мысль: каждый пользователь Сети ставит в центр мира себя, а не Ваш магазин. Зачем ему нужно звонить Вам, если рядом – туча таких же магазинов, и можно быстро купить товар там, где цены указаны?!

2. Конкуренты увидят наши цены и будут «перебивать» их, мешая работе

А Вы – перебейте их цену, если уж на то пошло! Или поставьте такую же, как поставили они! :)
Вообще, это какой-то совершенно детский аргумент «конкуренты увидят наши цены»… А услышать они не смогут, да? То есть, если не показать цены прямо на сайте, то тупые, как пробки, конкуренты ничего не узнают? Им не хватит ума, чтобы набрать номер Вашей фирмы, представиться заинтересованным клиентом, вступить в диалог, получить всю необходимую информацию? Они не в состоянии вести экономическую разведку? У них интеллект на уровне плинтуса, и они не сообразят, что можно позвонить, всё выведать…

На наш взгляд, пытаться скрыть цены, руководствуясь такими доводами – всё равно, что прятать голову в песок, подобно страусу. «Мы не видим проблемы – следовательно, её не существует». Все конкуренты безгранично тупы и ленивы, да.
А чего тогда Вы их боитесь? Если они такие глупцы – значит, скоро разорятся. Их пожалеть надо, а не бояться. А если они умные – не ведите себя с ними так, словно они тупые.

3. «Вы ничего не понимаете, потому что вы – не работники торговли!»

Это довольно часто встречающаяся форма ответа, с несколькими разными вариациями: «…и вообще, вы не работник торговли, поэтому не понимаете ничего! А я опытен и лучше знаю поведение покупателей»…
То есть, в ответ на предложение объявить на сайте цены товаров, предприниматель отвечает подобной тирадой и продолжает жить в уверенности, что всё сделал правильно. А наши менеджеры давали ему (гению) глупый совет.
Здесь есть одно возражение. Как же мы ничего не понимаем, если менеджеры Мегагрупп.ру ухитрились продать более 52 тысяч сайтов? Да, конечно, мы не торгуем за прилавком в оффлайне, там у многих организаций опыт больше. Но в онлайне-то ситуация другая! Компания Мегагрупп.ру является одним из лидеров своего сегмента рынка (по части создания и продажи сайтов, а также продажи онлайн-сервисов, услуг хостинга и некоторых других «мелочей»). Таким образом, опыт наших менеджеров огромен – именно в онлайн-продажах. И сейчас мы делимся этим опытом (весьма успешным, кстати) со всеми, кому это интересно.

Это утверждение ставит в тупик. Ладно, когда люди уверены, что нельзя ставить цены в долларах, но некоторые утверждают, что цены на сайтах ВООБЩЕ УКАЗЫВАТЬ НЕЛЬЗЯ. Мол, это нарушение законов.

Тогда, получается, что все компании, которые указывают цены в Интернете – мягко говоря, не дружат с законом.

Тут мы даже не знаем, какими аргументами убеждать, и потому просто составили небольшой список коммерческих фирм из разных сфер онлайн-бизнеса, размещающих прайс-листы и не имеющих каких-либо проблем с органами нормоконтроля:

Сюда можно отнести и компанию Мегагрупп.ру, ведь мы указываем цены на создание сайтов.

Как нам представляется, список достаточно убедительный и солидный - значит, вопрос о правомочности размещения цен в Сети отпадает сам собой.

5. Курс валют постоянно меняется, это мешает указывать цены

Здесь мысль примерно понятна. Она такова: цены на наши товары (оборудование) напрямую зависят от курса доллара (евро, китайского юаня), скачки происходят ежедневно, и мы не можем указать цену – в рублях её пришлось бы менять постоянно.

Да, это затруднение, но не такое уж серьёзное. Можно указать цены на сайте в у.е. и дать внизу каждой страницы сноску, что 1 у.е. равен 1 доллару (евро, юаню), цифры приведены для ознакомления. А реальную цену (по курсу Центробанка в рублях на день совершения сделки) Вы можете узнать, позвонив в офис компании. Звоните-пишите, мол, ждём и будем рады сотрудничеству. Кстати, на сайт можно поставить информер, показывающий курс валют на текущий день.
Как нам представляется, данный ход позволяет нигде и ни в чём не нарушать законы, но дать представление потенциальному покупателю: в какую цену ему обойдётся товар.

6. Оборудование продаётся в нескольких видах комплектации

Пожалуй, здесь более серьёзный аргумент, чем все остальные. Мысль предпринимателей, возражающих подобным образом, такова: наше оборудование комплектуется по-разному (в зависимости от пожеланий заказчика, которые индивидуальны). Соответственно, нет единой цены на товар, есть спектр цен, и разброс может быть довольно значителен. По сути, цена индивидуальна для каждого клиента.

Почему бы в данной ситуации не сделать таблицу с ценами? Допустим, некая организация продаёт трактор-экскаватор, который имеет базовую цену. Но многочисленные варианты комплектации подразумевают наличие/отсутствие утеплённой кабины, кресла с подогревом, кондиционера, дополнительного навесного оборудования (щит-отвал, ковш разной ёмкости). Кроме того, строительная машина может комплектоваться двигателями различной мощности.
Что мешает сделать таблицу с десятью столбцами для данного трактора? И указать все десять вариантов цены?
Мы уверены, что заказчиков (покупателей) будет гораздо меньше, если сразу при входе на сайт они не увидят хотя бы приблизительные (ориентировочные) цифры. Обратное справедливо лишь в том случае, если в Вашем сегменте продаж вообще нет конкурентов.
Сделайте на странице таблицу с ценами: пусть в каждой строке будет указана марка продаваемого товара (оборудования), а в столбцах – цены за единицу товара в зависимости от комплектации.
Так покупателю гораздно проще делать выбор!

Сами вспомните простой и понятный пример из жизни: все мы (или почти все) время от времени интересуемся недвижимостью – для себя, родственников, друзей, просто для информации о положении дел на рынке. На сайтах риэлторских фирм цены указаны, а ведь вариантов – не десять и не двадцать. Каждого покупателя интересует свой вариант: по количеству комнат в квартире, метражу, общей площади, наличию/отсутствию балкона, не первый этаж, не последний этаж, центр (север, юг) города, близость к остановкам общественного транспорта (метро) и т.д.
Выбор опций столь огромен, что пришлось не просто использовать таблицы, а внедрять фильтры, позволяющие гостю сайта по заданным критериям «вытащить» из базы все подходящие варианты. И сразу увидеть их стоимость!!!
А без этого – вообще нереально продать недвижимость. Ведь неспроста риэлторские компании «прикрутили» к сайтам такие мощные системы поиска и фильтрации – их жизнь вынудила, они не хотели остаться без клиентов!

Кроме того, возможно использование калькуляторов цен. Как-то раз в одном из выпусков мы уже приводили всем в пример фирму «Современные дымоходные системы», у которой на сайте используется калькулятор дымоходов.
Любой клиент в любое время дня и ночи может «построить» дымоход для своего дома, увидеть его стоимость и тут же отправить заявку.

Подключите к сайту калькулятор, и любой потенциальный покупатель сможет самостоятельно определить цену интересующего товара, в зависимости от того набора опций, который необходим!

Если Вы не хотите размещать таблицу с прайс-листом или делать конструктор-калькулятор – укажите хотя бы диапазон возможных цен на продукцию. Правда, нельзя не отметить, что данный вариант работает менее успешно, чем нормально сделанный прайс-лист.

7. В нашем сегменте рынка указать цену невозможно, потому что каждый продавец назначает её сам

В данном случае речь идёт о нетиповых вариантах: когда нет стандартных цен на оборудование, сплошной эксклюзив при малом числе конкурентов, и каждая компания самостоятельно определяет, сколько брать с заказчика.
Но даже и в этих случаях (которые составляют лишь небольшой процент от всех рассмотренных выше) никто не отменял здравого смысла и экономической теории. Есть себестоимость изготовления продукции, есть норма прибыли.
Продаваемый трактор не может стоить у одного дилера 20 000 у.е., а у другого – 100 000 у.е.
Если себестоимость изготовления погружного насоса составляет 1500 рублей, то разумная компания будет продавать его за 2500 рублей, жадная до прибыли – за 3000 рублей, очень жадная – за 5000 рублей, но этот насос не может стоить 25 000 рублей! Просто в силу того, что норма прибыли окажется СЛИШКОМ ВЕЛИКА, на этот рынок придёт вторая компания, которая будет выпускать аналогичные насосы в ожидании сверхприбыли. В результате всё равно возникнет конкурентная борьба, и цены снизятся до приемлемых уровней.

Давайте рассмотрим этот вопрос с точки зрения потребителя. Допустим, в Вашем сегменте каждый продавец назначает цену из головы. Покупатель звонит в первую компанию (Вашу):
- Сколько стоит насос?
- 20 000 рублей!
Покупатель звонит во вторую компанию:
- Почём насосы?
- 5 000 рублей!

Что будет думать о Вашей фирме покупатель? Он придёт к Вам вообще хоть раз, за каким-нибудь товаром? Скорее всего, если «из головы» назначить цену в 20 тысяч рублей – попадёшь в «черный список», за попытку цинично обмануть партнёров и клиентов. Кредит доверия продавца будет очень быстро (и полностью) утрачен.
Таким образом, цены всё равно будут стремиться к среднерыночным. А для того, чтобы не проигрывать конкурентам, необходимо «мониторить» их прайс-листы, своевременно реагировать на изменения конъюнктуры рынка. Переигрывайте соперников не за счёт нелепой детской секретности, а за счёт чётко работающей системы продаж, оперативности поставок, внятных условий сотрудничества, хорошего качественного сервиса, бережного отношения к заказчикам.

Итак, каково наше мнение по факту состоявшегося обсуждения?

Секретная информация о ценах на сайте

«7 роковых заблуждений: почему не надо ставить цены на сайт»