Как открыть сундук с клиентами

…Ночью нам снились клиенты Мегагрупп, которые стояли перед сундуками с дукатами, пиастрами, дублонами, талерами… Сундуков с золотом и драгоценностями было очень много, но все они были заперты. Никто не мог найти ключ, и это сводило с ума - золото лежало совсем рядом, но взять его было невозможно…
Наутро мы поняли: это – знак! Мы должны рассказать Вам, как забрать золото из сундуков. Проще говоря, как работать с теми, кто лояльно относится к Вашей организации и – по сути – является «золотым дном» Вашего бизнеса.
Разумеется, для этого нужно самое ценное – адреса. Адреса людей, готовых делать покупки. Итак, сундук с золотом уже рядом с Вами, теперь к нему необходим ключ!!!

Поиск ключа от клада. Почему нужно накопить и не потерять базу подписчиков?

Интернет-рассылка способна быть прекрасным инструментом Интернет-маркетинга. Благодаря ей можно без особых финансовых затрат поддерживать интерес потенциальных покупателей к Вашей продукции, улучшать имидж компании, узнаваемость и популярность торговой марки. Это отличный путь к постоянному наращиванию объёма продаж, к увеличению суммарной прибыльности бизнеса.
Конечно, сказанное выше справедливо лишь в том случае, если рассылка идёт на целевую аудиторию – на тех людей, которым интересна данная информация, которые готовы чуть раньше или чуть позже воспользоваться ею для совершения покупки.
В этом смысле сегмент повторных продаж представляет особую ценность. Однажды человек, искавший товар или услугу, делал выбор. Конечно же, при этом он анализировал различные варианты, «обежал» несколько сайтов и в итоге пришёл к выводу, что Ваше предложение – самое интересное. Покупатель им воспользовался, а значит – он доверял Вам ещё «на старте» общения, до первой сделки. Если покупка прошла удачно, клиент получил то, что хотел, это доверие только укрепилось. Разумеется, такой клиент будет очень внимательно относиться к письмам от Вас. Если, конечно, их не будет 5-10 штук в день :)

Итак, делайте ставки не на разовые сделки, а на постоянное сотрудничество! Перед Вами стоит двуединая задача: сформировать базу целевых подписчиков, но при этом работать с отправкой писем очень аккуратно, чтобы повышать доверие к себе, а не вызывать раздражение (что приведёт к отписке от рассылки).

Для этого нужно обязательно давать клиентам ту информацию, которая будет ценной и значимой для них. Это может быть информация о скидках на услуги или товары, о внедрении новых услуг, о поступлении новых коллекций (линеек) товаров или о распродаже старых, промо-коды для получения специальных цен (которые действуют только для постоянных покупателей).
 

Где взять базу адресов?

Кратко рассмотрим несколько вариантов.
1. Клиент делал заказ товара через сайт. При этом он вводил свой e-mail, соответственно, есть возможность внести его (адрес) в базу данных рассылки.
2. Клиент заинтересовался продукцией, но не сделал покупку через сайт, а заказал обратный звонок. С ним связался менеджер. В принципе, и в данном случае можно попробовать получить адрес электронной почты покупателя. Либо в тот момент, когда человек нажал кнопку «Заказать обратный звонок» (можно попросить, чтобы он ввёл имя, номер телефона и e-mail), либо менеджер просит сообщить e-mail при последующем общении, при оформлении заказа.
3. Разместите электронный адрес Вашей организации на всём, что распространяете. Когда Вам пишут, обязательно заносите e-mail адреса в базу. Потенциальный покупатель обратился в отдел продаж Вашей компании по электронной почте? Можно сохранить его e-mail, но при этом следует понимать, что такой адресат менее лоялен – он не совершил покупку, только думал о ней. С другой стороны, почему бы не попробовать «расшевелить» клиента? Попытка – не пытка.
4. Обязательно используйте форму подписки на рассылку на своём коммерческом сайте: размещайте такую форму на видном месте с приглашением получать информационные письма. «Зазывалка» должна быть составлена так, чтобы потенциальному покупателю захотелось подписаться. Например, он увидит, что время от времени подписчики получают промо-коды на скидки (или предложения с ценами, которые не может получить покупатель «со стороны»). Соответственно, кто не подписался, тот не получил скидку (бонус). А это уже упущенная выгода, чего покупатели не любят (принцип «Сделайте это сейчас и Вы - обладатель того, что не достанется Вам, если отложите решение на потом»).
5. Практикуйте заполнение анкет в обычных стационарных магазинах (если таковые есть у Вашей организации).

Отметим, что люди, которые самостоятельно (и вполне осознанно) подписались на рассылку – очень ценны. Вероятность их «превращения» в покупателей довольно высока, гораздо выше средних показателей. Такие подписчики чаще всего становятся заказчиками товаров и услуг.
Итак, как видите, даже собственными силами можно со временем накопить вполне приличную базу данных, которая позволит улучшить эффективность онлайн-бизнеса.

Что делать, если клиенты неохотно «сдают» адреса электронной почты «в донорские пункты»? Нужно проявить смекалку и изобретательность: сделайте так, чтобы они сами встали в очередь! Пообещайте вкусный пряник! Клиент хочет дисконтную карту или подарочный сертификат? Пусть заполнит небольшую анкету и оставит e-mail! Предлагайте в обмен что-то полезное для потребителя: скидки при последующих покупках в Вашей сети (магазине), бесплатные профессиональные консультации через Интернет, бронирование наиболее «горячих» товаров (которые быстро раскупаются), дополнительные возможности (скрытые разделы сайта).
В общем, как только клиент поймет, что ему выгодно сдать свой e-mail – он его сдаст, ещё и радоваться будет :)
 

Стоит ли использовать покупные базы email-адресов?

По нашему мнению, не стоит. Такие массивы данных формируются вообще без ведома (и главное – без желания) адресатов. Мало кто из нас, пользователей Интернета, открывает рекламные письма от неизвестных отправителей - эти послания чаще вызывают раздражение и отторжение, нежели желание воспользоваться информацией. Аудитория, полученная таким способом, не является целевой и лояльной. Доверия к бизнесу у адресатов нет. Кроме того, можно получить увесистый «пинок» от почтовых систем (в виде блокировки за спам).

Ручная сборка базы адресов целевой аудитории, конечно, требует времени. Но именно этот способ даёт хорошую конверсию читателей в покупатели. Именно потому мы и назвали таких адресатов «золотым дном» бизнеса.
Настало время найти свой клад и ключ у нему, открыть сундук с сокровищами!

Важно, чтобы email-рассылка не только нравилась читателям, но и проходила технические фильтры почтового сервера (иначе до адресатов послания так и не дойдут).

На собственном опыте рекомендуем: ОБЯЗАТЕЛЬНО добавьте во ВСЕ шаблоны Ваших писем информацию, откуда были взяты адреса подписчиков.
Возможно, Вы обратили внимание, что с недавних пор в подвале наших выпусков появилась фраза:
“Вы получили это письмо, потому что являетесь клиентом Megagroup.ru либо заполнили форму подписки на информационную рассылку на нашем сайте

Это связано с ужесточением политики Mail.ru, одного из популярнейших почтовых сервисов в России. Из-за нововведений в борьбе со спамом может сработать ложная тревога, и Мэйл.ру не доставит письма, посчитав, что Вы пытаетесь привлекать клиентов “нечистоплотными” способами (даже если ничего подобного в Ваши планы не входило).

Укажите, каким образом Вы собираете базу подписчиков (они являются клиентами, оставили заявку, заполнили форму промо-акции, уведомлений о новинках и т. д.), и вероятность того, что письма благополучно придут на ящики mail.ru, bk.ru, inbox.ru и list.ru, станет гораздо выше.