Лид-магниты на страницах сайта: "притягиваем" продажи

Прежде чем разбираться с тем, какие бывают лид-магниты, как правильно их подготовить и разместить на сайте, необходимо для начала понять, а что такое лид-магнит? Что скрывается за этим, наполовину иностранным, термином?

Длинные объяснения тут не потребуются. Слово «магнит» всем нам знакомо и понятно с детства. Магнит – то, что притягивает к себе.
Что в данном случае мы хотим «примагнитить»? Лиды! Потенциальных покупателей – людей, которые оставят заявки на товар (услугу)! Значит, лид-магнит – нечто такое, что позволит нам «притянуть» потенциальных покупателей, удержать их до момента, когда они «созреют» и решатся на совершение сделки.

Вот так, на обывательском языке, можно расшифровать данный термин, и этого будет достаточно для понимания. Если же говорить формально и более правильно с точки зрения определений: лид-магнит - предложение чего-то чрезвычайно ценного (в глазах потенциального клиента) в обмен на его контактную информацию.

Ага!!! Становится понятно: в данном случае мы не пытаемся продать «в лоб» товар или услугу. Мы стремимся получить контактные данные потенциального клиента (его телефон или e-mail) в обмен на его «боль». У человека в текущий момент времени есть какая-то беспокоящая его проблема, он ищет решение, и лид-магнит (бесплатный) эту проблему решает, «закрывает» боль. Всё, что нужно сделать посетителю сайта – оставить свой контакт…

Примерный план действий становится понятен. На сайте нужно предложить клиенту что-то такое, что решает его проблему, что он готов получить прямо сейчас и бесплатно. Причём, отметим, «боль» визитёра настолько сильна, что он готов забыть о конфиденциальности собственных персональных данных и оставить их нам.

Для этого нужно сделать лид-магнит, который будет:

бесплатным;
релевантным текущему запросу посетителя сайта (потенциального клиента);
по-настоящему полезным и ценным для этого человека.

Только при условии наличия перечисленных пунктов есть шанс получить контактные данные потенциального заказчика товаров и услуг.

Обратимся к практическому примеру. Человек собирается приобрести автомобиль на вторичном рынке. Он пришёл на наш сайт (автосалона). Было бы наивно думать, что визитёр купит машину с первого захода, посетив только наш сайт. Как правило, при такой покупке человек долго принимает решение – обходит множество порталов (автосалоны, агрегаторы объявлений), проверяет большое количество разных вариантов, приценивается…

Но вот он зашёл к нам… и на первом экране увидел блок примерно с таким текстом:

10 способов обмана при покупке подержанного автомобиля

Или

Чек-лист: как не ошибиться при покупке машины??? На что нужно обязательно обратить внимание, дабы не потерять деньги?

В настоящий момент он не станет покупать автомобиль, ни у нас, ни в другом месте. Он твёрдо решил, что не будет принимать никакого окончательного решения, пока не обойдёт два десятка салонов… Но! Попробуем препарировать ситуацию. Человек хочет купить машину? Да! Если его спросить: «какова твоя цель?», он так и ответит: «Хочу купить хорошую машину!»… Однако это он скажет вслух и не скажет вслух другого - того, что у него на самом деле внутри. Он боится потерять деньги. Он копил долго (или взял кредит), у него один шанс… Он не должен промахнуться. Он боится сделать неверный выбор…
И вот он видит:

Ага! Посетителя «зацепило»!
Он точно не хочет выбросить собственные деньги на ветер, где бы ни купил - у нас или в другом месте! И он не хочет быть обманутым при покупке авто!!!

Значит, лид-магнит сработал!
Он привлек внимание потенциального покупателя.
«Надавил» на боль.
Вызвал стойкое и довольно сильное желание получить инструкции о том, как не быть обманутым и не выбросить деньги на ветер. Тем более, платить не надо. Надо только маленькое-маленькое действие…

И вот человек, который сегодня не собирается покупать у нас машину, уже вводит свои контактные данные в форму…
И пусть он затем идёт на другие сайты. Пусть обходит двадцать салонов, которые запланировал обойти. Пусть! Скорее всего, над вопросом покупки он будет думать месяц (редко кто принимает такое решение спонтанно и сиюминутно). А значит, у нас есть месяц, чтобы с помощью писем на указанный адрес почты «склонить» человека к совершению сделки именно в нашем салоне.
Мы можем присылать коммерческие предложения со скидками или практические кейсы, как люди выбирали авто и какие у них теперь впечатления от покупки. Можем отправлять чек-листы для проверки автомобилей разных марок. Можем даже показать полезные видеоуроки, чтобы покупатель не совершил глупой ошибки при сделке…

Конечно, кто-то из адресатов не станет читать эти письма – просто отправит их в корзину, как спам. Но никто не обещал, что лид-магнит в каждом случае будет конвертировать интерес человека в сделку. Если бы каждое скачивание бесплатной инструкции или чек-листа заканчивалось покупкой – мир стал бы совершенно другим.

Лид-магнит – лишь один из возможных способов повысить конверсию сайта. Иногда он срабатывает, иногда – нет. Чем лучше Вы понимаете свою целевую аудиторию, чем лучше знаете её «боли», чем более релевантным, интересным и желанным оказывается лид-магнит – тем выше шансы на последующую конверсию.

Какое предложение способно стать эффективным лид-магнитом? Практические примеры

Пора уже от теории переходить к практике. Давайте теперь, разобравшись в основах, попробуем придумать несколько вариантов лид-магнитов.

1. Пробная версия продукта

Тут простой механизм: оставил e-mail – получил по почте ключ (доступ) к демоверсии платного продукта. В течение 14 дней (месяца) можно его использовать без ограничений.

Довольно часто такой приём используется при продажах программного обеспечения. Лид-магнит работает хорошо, потому что:

за время теста человек привыкает именно к этому продукту и уже не хочет разбираться в другом интерфейсе, начинать с нуля;
проникается доверием к компании, которая предложила решение его проблемы;
понимает, что продукт хороший (если он действительно хороший).

Отметим: мы сказали, что приём широко применяется при продажах программного обеспечения, но это вовсе не означает, что его нельзя использовать в других нишах бизнеса.

Ещё пример (близкий по смыслу): тест-драйв автомобиля. Потенциальный покупатель может записаться на тест-драйв и совершенно бесплатно «погонять» новое авто. Тоже «пробная версия продукта», только в другой форме.
Пока человек сидит за рулем своей «мечты» - привыкает к мысли, что эта машина – его. Он нашёл то, что искал. Внутреннее осознание ценности (крутости, качества) товара действует сильнее, чем любые – даже самые убедительные – слова специалистов отдела продаж.

Нам также известны случаи, когда коммерческим фирмам во временное бесплатное пользование передавались кофе-машины, кухонные автоматы… Руководство принимало оборудование в аренду (а чего не принять, бесплатно ведь?), потом за месяц-другой сотрудники фирмы привыкали к новому качеству сервиса «на камбузе» и уже не готовы были с ним расстаться, когда истекал «пробный» период. Идя навстречу пожеланиям трудящихся, руководству доставало кошелёк… :)

Значит, вариантов может быть много - нужно просто придумать что-то стоящее, что можно предложить в качестве «приманки» (магнита), и тогда в дальнейшем есть неплохие шансы конвертировать это в продажу.

2. Чек-лист, руководство пользователя, отчёт за прошлый период, PDF-презентация

Случай с чек-листом мы разбирали выше, в самом начале.
Отметим в дополнение к сказанному: этот формат универсален, он может применяться практически в любом виде бизнеса. Именно потому такой вариант лид-магнита относится к группе наиболее популярных (и в то же время эффективно работающих).
Всевозможные пошаговые инструкции, руководства, чек-листы создать нетрудно, тут от продавца не требуется гигантских усилий и затрат. В то же время, это не напрягает и пользователя – ему просто нужно скачать файл, распечатать (открыть на экране), проверить (внедрить на практике).

3. Тест, опрос, викторина, исследование рынка

Этот инструмент можно использовать двумя способами. С одной стороны, можно вовлечь посетителя сайта (Вашего потенциального покупателя) в тест или опрос (люди обожают различные тесты и викторины, если они не очень длинные и не слишком сложные).
С другой стороны – можно предложить посетителю сайта узнать результаты – узнать, как отвечали другие участники, что их интересует, что им нужно, что они покупали.
Опрос или исследование, результаты которого пересылаются посредством электронной почте, может стать весьма эффективным способом получения новых лидов.
Лид-магнитом в этом случае выступает достоверный результат теста или викторины, ради получения которого пользователь соглашается ввести свои контактные данные.

Сильные стороны данного формата лид-магинта в том, что задействуются «игровые» качества натуры человека:

Вовлечённость (человек сам создаёт результат);
Интерактив (посетитель сайта не пассивен – он участвует «здесь и сейчас»);
Азарт (желание увидеть результат превышает боязнь «спалить» свой адрес электронной почты).

4. Бесплатная консультация

В Рунете уже можно встретить довольно много сайтов, на которых с утра до ночи «дежурит» квалифицированный специалист, который готов дать бесплатную консультацию посетителю прямо в онлайне. Это могут быть медицинские порталы, сайты компаний, оказывающих юридические или финансовые услуги, предлагающие консультации в области бухгалтерского учёта.

Почему так? Почему компании идут на это? Потому что клиент, получивший маленькую бесплатную помощь по той проблеме, которая у него была, придёт и с большой проблемой, но уже понимая, что нужно приготовить кошелёк.
Это не вызовет отторжения - клиента не будет мучить страх, что он заплатит неизвестно кому за услугу неизвестно какого качества. Если на первом этапе человек получил хорошую консультацию, которая действительно оказалось полезной – он во второй раз придёт именно к тому же специалисту и без колебаний заплатит. Он уже проникся доверием, «протестировал» уровень и качество взаимодействия.

5. Видеоурок, видеотренинг, вебинар

Видеоконтент – отличный способ не только познакомить аудиторию со своими товарами или услугами (с качеством своей работы), но и повысить уровень доверия к себе, своей организации.
Правда, создавать достойный видеоконтент всё-таки сложнее, чем текстовый. Сложнее и дороже. Здесь нужно уметь найти золотую середину: с одной стороны, сделать продукт полезным и ценным для потенциального клиента, с другой – подготовить видео с должным уровнем профессионализма. Иначе есть риск провалить затею.
Впрочем, нельзя не отметить, что иногда и «любительские» видео идут «на ура» - если они закрывают какую-то сильную «боль» целевой аудитории.

6. Промокод на покупку товара, подарочный купон, разовая скидка и т.п.

Что такое скидка, покупка товара по специальной цене? Это деньги! Деньги, которые клиент получает при сделке. Вернее, оставляет себе (если только речь не идёт о cashback – когда деньги от покупки спустя какое-то время возвращаются на счёт).
Жадность! Этот лид-магнит включает триггер жадности: каждый хочет получить всего и побольше, и чтобы за это ничего не было :)
И вот, посетитель сайта готов оставить свои контактные данные, чтобы забрать купон (промокод), а в конечном итоге – получить материальную выгоду. Он выменивает свои контактные данные на выгоду!

Дополнительно отметим: если купон действует в течение какого-то определённого периода, ещё срабатывает триггер «отсечки» - человек будет стараться получить свои бонусы побыстрее, пока возможности «не сгорели».

Формат известный, популярный, отлично подходит для торговли в Интернете. Применим очень ко многим видам бизнеса.

7. «Урезанный» продукт

Клиенту предлагается некий продукт бесплатно, но неполный. Вот два примера для простоты понимания.

Книга уникальных рецептов. Первые главы – в открытом доступе. Остальные – можно получить бесплатно, нужно только ввести свой e-mail.
В дальнейшем по собранной базе адресов можно «работать», предлагая все виды кухонной техники, товаров для дома и семьи.

Курс «Как стать крутым специалистом в области Интернет-маркетинга и раскрутки сайта. SEO, контекстная реклама, трафик из социальных сетей, конверсия, юзабилити».
Первые видеоуроки выкладываются в открытом доступе. Все последующие - бесплатно высылаются по электронной почте, нужно только оставить свой e-mail.
В дальнейшем можно «работать» по собранной базе адресов, приглашая на платные тренинги по настройке контекстной рекламы в Яндекс.Директе и Google AdWords, мастер-классы по привлечению трафика с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте, «продвинутые» семинары по работе с системами аналитики Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Финальный аккорд

Мы привели практические примеры лид-магнитов для нескольких видов бизнеса. Рассказать про каждое направление предпринимательской деятельности не представляется возможным, да это было бы и неправильно - свой бизнес Вы всё равно знаете лучше. Вы понимаете «боли» своей целевой аудитории, а значит – сумеете разобраться: лид-магнит какого типа окажется эффективнее.

Не забывайте о том, что «убойный» лид-магнит должен быть:

релевантным запросам Вашей целевой аудитории;
конкретным и ясным (нужно уметь кратко, буквально в двух словах, дать понять, какую проблему он закрывает);
интересным, полезным и по-настоящему ценным, несмотря на то, что он бесплатный;
быстро-внедряемым (если это чек-лист – то предлагаемые решения должны быть такими, чтобы их можно было сразу использовать на практике, буквально по горячим следам).

+ Ещё маленькая пометочка: всегда давайте клиенту чуть-чуть больше, чем обещали – это сработает на Вас, поможет строить доверительные отношения с первого дня взаимодействия.

Подходите творчески - удивите и «примагнитьте» Ваших клиентов!!!

Итак, выше мы установили: лид-магнит предзназначен для того, чтобы «конвертировать» максимальное количество целевого трафика в контактные данные посетителей (наших потенциальных клиентов). Мы разобрались с тем, какие бывают лид-магниты и как их составлять.

Ещё один очень важный вопрос, которого мы пока не касались: а как показать посетителю сайта лид-магнит???
Один из вариантов – вставить специальный блок на страницу (либо это может быть не блок, а призыв в виде текста со ссылкой). Это потребует редактирования страницы (страниц) сайта.

Но есть и другие способы. Например, можно показать лид-магнит с помощью рекламного виджета сервиса онлайн-консультирования Оникон.
О сервисе Оникон мы рассказывали много раз. Вы помните, что в его состав входит рекламный виджет? Он позволяет прямо в диалоговой форме – над окном чата – показать интересное предложение.

Выглядит это примерно так:

Нам остаётся только вместо спец.предложения «BMW 3 серии по суперцене» поставить наш лид-магнит:

Чек-лист: как не ошибиться при покупке машины. На что обязательно обратить внимание? Получи инструкцию на свой адрес почты!

И посмотреть, будет ли это работать, будут ли потенциальные покупатели оставлять свои контактные данные…

Инструкции по самостоятельной настройке рекламного виджета находятся здесь.

При необходимости Вы всегда можете обратиться за помощью к специалистам компании Мегагрупп.ру. Пишите на адрес [email protected] с пометкой «Оникон. Рекламный виджет».